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都是买卖人

2018-10-23来源:《爱你》 作者:马未都点击:

  

     过去,我经常在老古玩店一待就是一天,在那跟人聊天,学本事。有的售货员,他跟你聊天,聊着聊着突然就蹿起来了,赶紧过去招呼客人,一会儿那买卖成了,他回来挺高兴,接着跟你聊天。有时候他跟你聊天,有客人进来了,他抬头瞥人一眼之后,根本不理睬对方。

  我就纳闷了,说:“你为什么对人还分三六九等?”他说:“这人不买东西。”我说:“你怎么知道?”他说:“这人是来闲逛的。你看他那皮鞋。”我说:“看皮鞋干吗?”他说:“皮鞋是名牌,说明那人有钱又有闲。”所以他就注意观察细节,看皮鞋基本就能把这人摸清。

  经商是件很有意思的事,你可以观察人生百态。人动钱的时候特别能显示本性,比如有些人大方,一出手就要摆阔,说:“得了,别找钱了。”这是买主。而有些人天生就会卖东西。

  售货员有自己的一套识人方法。最早,我们商店的墙上挂有非常漂亮的艺术品。比如有一种裙子叫马面裙,裙子前后各有一片带绣工的布料,拿剪刀把绣片绞下来,绷上,装到镜框里面,什么颜色都有。进来一个女子,看了一会儿,有十来分钟。有一位销售员走过去了,我在旁边看着,想看看她怎么说话。

  她说的第一句话就把客人搞定了。她慢腾腾地走到客人面前,说:“拿不定主意了吧?”你看这话有多狠!什么叫拿不定主意了吧?她认定你要买这个东西,你只是在犹豫。她站在你的角度替你着想,你拿不定主意,但是非常喜欢,想买,然后她来帮你拿主意。客人就说:“对对对,我拿不定主意。”

  你们想想第二句应该说什么?人家第二句這么说:“你们家的墙是什么色的?”客人就愣在那儿了,想了想说:“我们家的墙是粉色的。”她说:“好。你看这件东西的底色也是粉色,跟你们家的墙很搭。”于是客人高高兴兴地把东西买走了。

  我也见过不会卖东西的售货员,他上去就说:“您想要哪个?”客人马上就警觉了——你是打算强迫我买吗?这时候客人一定会说:“我再看看,你别打搅我。”

  你知道,卖东西不能站在客人的正面,更不能站在客人的背面。我说站在他的正面、背面和侧面,是指思想上。你如果站在他的正面,你跟他是一个对等的关系;你站在他后面,他立刻就心里不安,想你是不是想宰我;你站在他侧面,他会非常舒服。

  无论你的商品有多贵,无论你的地位有多高,你一定要比客人矮半个头。记住了,矮半个头,不能矮一个头,矮一个头是卖不出去东西的。一定要适度地比客人矮半个头,让客人感受到自己是有地位的。

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